而到了晚上，就在秦穆公打算美美睡上一觉，养足精神准备明天攻城的时候，不速之客烛之武来到了秦军大营门口，要见他。
正要睡觉的秦穆公被这个人的到来搅乱了睡意，一脸不高兴。但作为秦国元首，他碍于面子，还是不情愿地接待了这个人。结果这一接待可不得了，烛之武给秦穆公上了一堂别开生面的权谋启蒙课。
郑国先君都在周天子身旁担任过大卿士，所以郑国人向来政治经验丰富，视野开阔。郑国在中原险恶的环境下已经混了一百年，郑国人也不同于高傲的宋国人，一个个都是混世老油条，充满了圆滑与机智，见人说人话，见鬼说鬼话。而秦国先君只是西陲的弼马温，偏居西方的秦人哪见过中原花花世界，来趟中原就像农村暴发户进城一样，被郑国人轻而易举地哄得找不着北。
烛之武对秦穆公说：“秦晋两国大军已经包围了郑都，我们郑国已经知道自己要亡国了。但是如果郑国被灭，真的对秦国有好处，那就麻烦秦君让手下将士赶紧动手吧。”
“灭郑对秦国没有好处”的论调一出，秦穆公不作声，只是接着听。
烛之武接着说：“越过晋国，去占领遥远的郑国，对于秦国来说不是良策。即使秦国占领了郑国的土地，那也只是一块飞地，很难远程控制。而晋国靠近郑国，占领郑国就会增强国力。万一以后秦晋两国兵戎相见，秦国只能坐看自己手中的郑国土地被晋国吞下。”